פגישות בין מנהל בנק ובעל עסק מתקיימות מידי פעם ביוזמת הבנק או בעל העסק. כמעט כל בעל עסק מכיר את הצורך בבקשת מימון, אשראי או הלוואה מהבנק מעת לעת.
לעיתים מדובר במחסור אשראי זמני הנובע ממצב המשק או מצב החברה, ולפעמים יש צורך בקבלת אשראי במטרה להרחיב את פעילות העסק באמצעות גיוס אשראי לעסקים.
פגישה עסקית בבנק אינה שונה מכל פגישה בין ספק ללקוח אך בעיני רבים נתפסת כפגישה הרת גורל להמשך תפקודו של העסק.
הלקוח העסקי עומד בפני גוף מוסדי בעל "כח עודף" במשחק כוחות לא שיוויוני. תחושה זו כשלעצמה יכולה להרתיע ולשבש את מהלכי ההכנה החיוניים ללקוח על מנת שיוכל להגיע מוכן וממוקד לפגישה. כדאי לאמץ מספר כללים בסיסיים אשר יסייעו בהכנת התמהיל הנכון למיצוי זמן הפגישה והפקת מירב התועלת ממנה.
הכנת המגרש הביתי
קודם כל הכן "מגרש" הולם ומתאים לפגישה במשרדך בהתאם למספר המשתתפים, התמקד בפגישה עצמה ונתק עצמך מהפעילות השוטפת (העסק לא יתמוטט אם לא תענה לטלפונים), הצע כיבוד אך אל תגזים (כולם בדיאטה). ערוך סיור קצר לנציגי
הבנק כדי שיתרשמו ויבינו את מהות העסק, עדיף לקבוע פגישה בשעות הפעילות הרגילה כדי שנציגי הבנק יוכלו לראות את העסק בפעילות שוטפת. אם הפגישה מתקיימת בבנק הקפד להגיע בזמן. לפני הפגישה ברר עם מי אתה עומד להיפגש, חשוב לדעת האם אתה נפגש עם מקבל ההחלטה עצמו או עם דרג ביניים שיעביר את רשמי הפגישה לגורם המחליט.
האם אתה בקי בנתונים?
רצוי להתכונן היטב לפני הפגישה ולהגדיר את מטרת הפגישה. וודא שאתה יודע, מעודכן ושולט בנתוני העסק, מודע לנתונים הפיננסיים, השיווקיים, למתחרים ולענף שבו אתה פועל. במידת הצורך, צרף לפגישה מומחה מטעמך, אשר עיסוקו ומומחיותו בתחום הייעוץ הבנקאי והפיננסי והוא שולט היטב ברזי העסק. (גם מנהל הבנק מלווה בכלכלן או מנהל מקצועי).
חשוב להיות ממוקדים ולהציג את הנתונים בצורה ברורה ועניינית, התבסס על נתונים מוכחים ולא על רעיונות מעורפלים. נסה להיות קצר ותמציתי, כל המוסיף גורע. נסה ללמוד מה הבנק חושב על העסק שלך, על הענף בו הינך פעיל ועל מדדי הסיכון שהבנק פועל לפיהם בענף שלך.
הבנק מייחס חשיבות רבה לנושא השקיפות והנתונים המסופקים לו על ידי בעל העסק, לשקיפות המידע יש ערך חשוב בבניית יחסי האמון בין הלקוח לבנק.
נסה לא להסתיר נתונים, לא ליפות או לנסות לעגל פינות, לא למסור חצאי אמיתיות והכי חשוב לא למסור מידע לא נכון. לבנק יש את היכולת לאמת נתונים והניסיון להסתירם יגרום לחוסר אמון מצידו.
לפני הפגישה הכן תיק מסודר, מפורט ומקצועי על כל הנתונים הפיננסיים של העסק, מקבלי ההחלטות בבנק מייחסים חשיבות רבה לנתונים אלו. העזר ברואה החשבון של החברה וביועץ בנקאי בהכנת הנתונים כך שיהיו אמינים, מובנים ומקצועיים עד הפרט האחרון.
הנתונים הפיננסים של העסק צריכים להכיל מאזן מבוקר אחרון, מאזן בוחן עדכני, דו"ח חייבים (גיול חובות), יתרת ספקים (כולל אשראי ספקים בחו"ל), אובליגו בטחונות בבנק (כולל בבנקים אחרים), פירוט הלוואות חוץ בנקאיות (ליסינג, חברות אשראי וקרנות), תזרים מזומנים חזוי (תזרים מזומנים יומי מפורט וממוחשב), הערכות שווי לציוד, מלאי ונכסים קבועים (רצוי הערכות שמאי).
בקשת אשראי – תהיה ממוקד
במהלך הפגישה ערוך לנציגי הבנק סקירה ממצה על מצב הענף שלך במשק, על המתחרים, התרחשויות בתקופה האחרונה, הפוטנציאל הטמון בעסק ועוד. נסה להציג את הנתונים בעזרת מצגת בהירה וערוכה היטב.
בנוסף, הכן תוכנית עסקית המפרטת את התוכניות לפעילות עסקית בעתיד, התפתחויות עסקיות חזויות בענף, וכן שינויים מהותיים העשויים להשפיע על פעילות העסק בטווח הקצר והארוך.
והכי חשוב – היה ממוקד במטרה והכן היטב את בקשת האשראי.
הצג את בקשת האשראי מהבנק בצורה ברורה וממוקדת. הבקשה צריכה להיות מבוססת על צרכי העסק בהתאם לתוכנית העסקית ותזרים המזומנים.
הבקשה צריכה להיות מבוססת על היכולות של העסק לעמוד בהתחייבויות לעתיד. רצוי לבנות את הבקשה לתקופה שלא תקטן מ-12 חודשי פעילות ובכך תמנע העברת בקשות תכופות. (בקשות מתוכננות היטב על פי צרכי העסק יימנעו הגשת בקשות חוזרות ונשנות המעידות על חוסר יכולת תכנוני והערכה לקויה).
מאידך, אין לבקש בקשות החורגות מעבר לצרכים האמיתיים. בבקשת אשראי בנקאי אין מקום למושג "שיהיה", מסגרות אשראי (גם לא מנוצלות) עולות כסף רב.
חשוב להקפיד שהאשראי המבוקש אכן יותאם לשימוש בו, יש לבקש אשראי קצר מועד לצרכים קצרי מועד כגון הון חוזר, הגדלת מועד גבייה מלקוחות בשל התחרות בתחום, גידול במלאי, גישור זמני על מחסור במזומנים, גישור על עונתיות ותקופות חגים ועוד.
יש לבקש אשראי לתקופה ארוכה, בעיקר לצורך רכישת נכסים והשקעות בציוד. במקביל לבקשת האשראי יש להציג את הבטוחות וכושר הפירעון של העסק. צרף מסמכים המעידים על תוכנית ההשקעה כגון עלות ציוד או נכס, שיפור במושכר, השקעה בשיווק, תוכנית פרסום ועוד.
לסיום, רשמו את סיכום הפגישה, שמות הנוכחים, תאריך הפגישה, ראשי פרקים של מה שנאמר, מה הובטח, ומועדים לתזכורת. במקביל בקשו מיועצי הבנק את כל ההבטחות והסיכומים בכתב, לא מספיקה הבטחה בעל פה.
הכותב הוא כלכלן ומנהל בכיר ב"שגיא הפחתה בעלויות פיננסיות", חברה המתמחה בליווי בנקאי וייעוץ כלכלי
הכותב הוא כלכלן ומנהל בכיר ב"שגיא הפחתה בעלויות פיננסיות", חברה המתמחה בליווי בנקאי וייעוץ כלכלי.
www.sagy.co.il
