המאמר מוגש בחסות מ.ט..י חולון
מי מאיתנו אינו נתקל בעיתון בעמודים שלמים של פרסומי מכרזים וממשיך מיד לדפדף הלאה מבלי לעיין אפילו במה מדובר? מתברר שלא כולם. אלפי בעלי ומנהלי עסקים קטנים ובינוניים השכילו, באחרונה, להבין שהמודעות המשעממות הללו הן בעצם מכרה זהב, אשר ניתן להפיק ממנו רווחים. הם חורשים את פרסומי הממשלה והעיריות ובודקים באילו מהמכרזים ניתן להשתתף.
אמנם, רוב בעלי העסקים הקטנים מדיר עדיין את רגליו מכל מגע עם תחום זה. הסיבות: העדר מידע על המכרזים הרלבנטיים, חוסר ידע כיצד לגשת ולזכות במכרז, והאמונה שהמכרזים מיועדים לחברות גדולות או לבעלי "פרוטקציה".
בזכות חוק המכרזים, המחייב את רוב הגופים הציבוריים בארץ לרכוש סחורות ושירותים באמצעות מכרזים הפתוחים לכל, שוק המכרזים בישראל הוא אטרקטיבי ומגוון.
בעלי עסקים קטנים ובינוניים שגילו את עולם המכרזים, נהנים מהזדמנויות עסקיות שלא ניתן להגיע אליהן בדרך אחרת. ההשתתפות במכרז מחייבת לעיתים את העסק לעלות מדרגה בתחומים כמו היקפי הפעילות העסקית, סוגי הלקוחות, היכרות עם הענף והמתחרים, וזיהוי נישות עם יתרון תחרותי לעסק. זכייה במכרז יכולה להבטיח התבססות של העסק עם עבודות לטווח ארוך, וכן פעילות בתקופות שפל כלכלי ומיתון.
ידוע שחלק מהמכרזים מנוסחים כדי "להתאימם" ליכולת של קבלן זה או אחר המקורב למזמין. לפעמים לא מדובר במזמין ספציפי אלא המשרד הממשלתי או העירייה אינם מעוניינים להיות בקשר עם עסקים קטנים ועל כן הם בונים מכרז ענק, שרק עסקים גדולים יצליחו לעכלו. אבל רוב המכרזים הציבוריים אינם תפורים, וכפוף להבנת הנושא ניתן לזכות בהם.
על מנת ליהנות מנתח שוק זה, מומלצים מספר שלבי פעולה:
איסוף מידע
התחילו לאסוף בקביעות ובשיטתיות מידע על מכרזים בתחום העסק שלכם: עיתונות יומית, אתרי אינטרנט כגון יפעת מכרזים (http://www.ifat.com/tenders/Login.aspx) או אתר המכרזים של לשכת העיתונות הממשלתית (http://michrazim.lapam.gov.il/) . את המודעות גזרו ושמרו.
למדו היטב מי הם מזמיני העבודה בתחום? מהו היקף העבודות? נסו גם לברר מיהם המתחרים שמגישים הצעות? מי זכה במכרז ומה היתה ההצעה שלו?
לפי החוק, אם השתתפתם במכרז ציבורי, שמורה לכם הזכות לעיין בהצעה הזוכה ולצלם אותה. למידע זה ערך עצום, וזהו בית הספר הטוב ביותר שלכם בתחום. ידוע על עסקים המשתמשים במכרזים ככלי מקורי לאיסוף מודיעין אודות המתחרים בענף. הם אינם מעוניינים לזכות במכרז אלא לקבל, לאחר התחרות, את מסמכי ההגשה של המתחרים.
שיפור עצמי לצורך עמידה בתנאי הסף הנדרשים
בדקו מהם תנאי הסף המקובלים במכרזים בתחום העסק שלכם, והאם אתם עומדים בהם? ישנן מספר דרכים ל"שיפור עצמי" כגון הרחבת מסגרת האשראי בבנק לצורך עמידה בדרישת הערבות, שיפור עצמי בתחומי טיב ואיכות, הגדלת תשתיות וציוד על ידי חבירה לעסקים אחרים בהצעה משותפת, או כקבלני משנה שלהם.
אגב, גם כקבלני משנה של עסק אחר שזכה במכרז אתם יכולים ליהנות מיתרונות רבים: נפח עבודה מובטח, הכרת העבודה, כללי המשחק, והבעיות בתחום, וצבירת ניסיון לקראת השתתפות עצמאית במכרז דומה בעתיד.
זכרו שיש לכם הזכות לערער על תנאי סף בלתי סבירים ומחמירים מדי (כגון ערבות מוגזמת, או דרישה מופרזת לתשתיות כמו צי כלי רכב למשל, בהיקף שאינו פרופורציוני לנפח העבודה במכרז). דרישות כאלו יכולות לנבוע מנסיון "לתפור" מכרז לספק מועדף, או מתוך שאיפה מוגזמת להבטיח כיסוי ולצמצם סיכונים מצד המזמין. לעיתים פשוט מדובר בשגיאה בהערכת תנאי הסף הנדרשים.
בדיקת כדאיות
לאחר שוידאתם שאתם עומדים בתנאי הסף, עליכם לבדוק את הכדאיות הכלכלית לעסק. הפיתוי להציע הצעות זולות על מנת לזכות בעבודה גרר לא פעם ספקים לרדת למחיר שאינו רווחי עבורם, וכשנזכרו בכך כבר היו מחויבים לעמוד בהצעתם מכוח חוק המכרזים, שהרי מכרז הוא כמו חוזה, שהזוכה בו מחויב לעמוד בו.
הפתעות קורות לעיתים דווקא בכיוון ההפוך, כאשר בדיקת כדאיות מגלה אפשרות להוזיל את המחיר לרמה נמוכה בהרבה ועדיין להרוויח, ומגדילה משמעותית את הסיכוי לזכות.
רישום העסק כ"ספק מורשה"
לעתים מתפרסמים , בעיקר ברשויות המקומיות, מכרזים סגורים, הפונים לספקים מסוימים בלבד הנכללים במאגר הספקים של הגוף הפונה. כדי לעקוף מחסום זה עליכם לפנות ביוזמתכם לרשויות וגופים ציבוריים, ולבקש להירשם במאגר שלהם כ"ספקים מורשים".
הקפדה על פרטים
חשוב מאד לקרוא בקפידה את דרישות המכרז. אי הקפדה על מועד ואפילו שעת ההגשה, צורת ההגשה, גובה וניסוח הערבות הבנקאית ואי דיוקים אחרים עלולים להכשיל את המכרז. ההכשלה אינה נובעת, בהכרח, מרצון רע של הפקידים. ההקפדה שלהם על כל פרט נועדה למנוע מצב שבו, לאחר סיום המכרז והכרזת הזוכה, יבוא מישהו ויטען כי הזוכה לא עמד בדרישה מדרישות המכרז מה שעלול להביא, לעיתים, אף לביטול המכרז.
אם לא זכיתם במכרז, התייחסו לדבר כאל שיעור בתחום. בקשו לעיין בהצעה הזוכה וכן בפרוטוקולים של דיוני ועדת המכרזים. מידע זה ישמש אתכם היטב בהמשך. יתכן ותגלו טעות או עיוות בתוצאה ותוכלו להגיש ערעור.
אם זכיתם, אל תתחילו לבצע כל פעולה בטרם קיבלתם הודעה רשמית. לרוב נשענים הגופים המזמינים על תקציבים ממשלתיים שעלולים להיתקע או להתעכב לזמן רב. בנוסף, בחלק מהמקרים יחולו שינויים בהזמנה הסופית לעומת התכנון המקורי. הקפידו על עמידה בלוחות זמנים, ועל איכות עבודה גבוהה, כדי שתוכלו להשיג יתרון למכרזים נוספים בעתיד.
מתוך עצמאי בשטח נכתב ע"י אורי שרף מנכ"ל מט"י י-ם
